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Es época de hacer cómputo y ver qué acciones han funcionado y cuáles no y sobre todo de planear (si no lo has hecho ya) cuáles van a ser tus estrategias esenciales para el próximo año.

Afortunadamente también estamos en época de publicación de los estudios y encuestas que recogen las primordiales tendencias para 2016 y la situación de las empresas a lo largo del dos mil quince en el mercado industrial o bien de empresas que venden a empresas (B2B). A mí me agradan en especial las encuestas y te voy a decir porqué:

• Ayudan a ver cosas en las que a lo mejor no habías ni pensado.
• Te empujan a probar cosas nuevas para ver si funcionan en tu mercado. grupo seo marca blanca /li>
  
• Te permiten encontrar huecos para diferenciarte y sobresalir.
• Puedes tomar al fin la decisión de desterrar estrategias que ya no están marchando al ver que al resto tampoco. Ya sabemos que romper con la inercia y las tradiciones no es siempre fácil.
• Te ayudan a ver cuál será el futuro puesto que muchas de estas encuestas se realizan principalmente en mercados más maduros que el nuestro. y eso es indudablemente una enorme ventaja para las empresas que lo quieran usar.

Antes de comenzar con las soluciones, vamos a empezar con los problemas.

Según el estudio de Salesforce sobre el estado del marketing en dos mil quince, los primordiales inconvenientes a los que se encara el departamento de marketing de una empresa B2B son:

• El desarrollo de nuevos negocios (33 por cien ),
• La calidad de los leads (treinta y dos por ciento ),
• Mantenerse al día de las últimas tendencias y tecnologías (30 por cien )
• La adquisición de clientes del servicio (29 por ciento ).

Llama singularmente la atención la tercera y nuevamente deja claro cómo las nuevas tecnologías están mudando el panorama del marketing aun en los mercados B2B tan reluctantes a abrazar los cambios tecnológicos.

A continuación vamos a ver nueve estrategias que tienes que incluir en tu plan de marketing en tanto que según las encuestas son las que están marchando mejor a otras empresas B2B y que puedes ver resumidas en esta infografía.

Maximiza tu presencia online

Según la encuesta global realizada por Forrester y comisionada por Acceture, el noventa y ocho por cien de las compañías B2B efectúan algún género de búsqueda on line para elegir el distribuidor de servicios o productos offline con lo que es indiscutible la tendencia clara hacia lo en línea incluso en un sector tan reluctante en general a integrar campañas on line como es el industrial.

Para tener una presencia on line fuerte las estrategias con mayor eficiencia según la encuesta de Salesforce son:

• Marketing de contenidos 92 por cien de efectividad
• web adaptada con un noventa y uno por cien de efectividad
• Seo/Sem con un noventa por ciento de efectividad

Aunque, a estas 3 habría que añadir la creación de perfiles en los diferentes Marketplace en tanto que según la encuesta de Forrester las búsquedas se producen en un 33 por ciento en Marketplace para usuarios finales, un 26 por ciento en motores de búsqueda y un 17 por cien en Marketplace para empresas, el resto lo hacen a través de sus portales internos de adquiere con sus distribuidores frecuentes.

Pero no sólo las búsquedas de proveedores por internet han aumentado sino un 65 por cien de empresas dijeron que habían aumentado el gasto en compras B2B en línea en comparación con año precedente según la encuesta de Forrester sobre omnicanalidad mas es más, en la nueva encuesta de Forrester winning in the age of customer 59 por ciento de los compradores B2B prefieren no interaccionar con un comercial y el 74 por cien encuentran que adquirir desde la página web es más cómodo.

Aumenta tu tasa de ventas

Según la encuesta de Forrester las tres razones más importantes para adquirir y regresar a adquirir un producto o bien servicio B2B fueron según podemos ver el en gráfico la transparencia en los costos y en las características de los productos y servicios, crear un viaje del clientes del servicio adaptado donde le vas mostrando los productos o bien servicios que mejor se adaptan a sus necesidades, los precios bajos también tienen importancia y si bien no ha sido puesto como primera opción hay que resaltar el servicio al cliente y post-venta como una de las razones primordiales de recompra.

Frente a lo que todavía algunos en la industria defienden, los costos bajos no son el principal decisor de compra del cliente del servicio empresa.

Estos datos muestra una tendencia clara de los compradores B2B hacia experiencias de adquiere cada vez más próxima al B2C donde las interacciones sean cada vez más adaptadas, las condiciones de los productos y servicios sean más claras y sencillas de comprender y puedan crear un customer journey a la medida independientemente de que método de comunicación quieran utilizar con la empresa.

Pero aquí comienzan los inconvenientes en tanto que más del 50 por ciento de las compañías encuestadas por Forrester indicaron que era un reto esencial para sus departamentos de marketing y ventas conseguir la personalización del viaje del cliente a través de las etapas de conocimiento (sesenta y seis por ciento ), Descubrimiento (65 por ciento ),Interés (sesenta y tres por cien ) evaluación(sesenta y uno por ciento ), compra(61 por ciento ),uso (57 por cien ) y Referencia(cincuenta y siete por ciento ).

Para hacer en frente de este reto, en el estudio de Salesforce de dos mil quince ya se daban como claves para prosperar este problema:

• 
  Herramientas CRM: con un 57 por ciento de empresa marcándolo como muy importante y elegida como una solución efectiva o bien muy eficaz para edificar un viaje del cliente personalizado por un setenta y cuatro por ciento de las empresas consultadas.
• 
  Análisis del marketingcon un 54 por ciento de empresas que lo encuentran crítico y una efectividad del setenta y tres por cien . hacer un seguimiento pormenorizado de las métricas de marketing deja la implementación de procesos ágiles que permitan incorporar cambios de forma rápida, probarlos y mejorarlos en el proceso al estilo lean.
• 
  El empleo de aplicaciones móvilescon una importancia del 53 por cien y una efectividad del 72 por ciento que permiten conectar con nuestros clientes en todos los puntos de contacto posibles.

Para la implementación de todos estos cambios, cada vez va a tomar mayor importancia, la contratación de aconsejes externos, como veremos a continuación.

Contrata un consultores

Uno de los inconvenientes clave para los responsables de marketing, como veíamos, era el estar al día de las últimas tecnologías y tendencias del marketing y una forma en la que están enfrentando a este problema es contratando a consultores especializados, en verdad, el 87 por cien de las empresas B2B externalizaron en un tercero por lo menos parte de su estrategia digital.

Esta tendencia en alza en la contratación de expertos tiene esenciales consecuencias para las empresas que tienen que tener claro que es imposible especializarse en todo y que, en muchos casos, no tiene sentido contratar a un recurso interno y por consiguiente precisan localizar a consultores especializados que les ayuden a mejorar sus resultados.

Pero también es una oportunidad para las empresas de consultoría y servicios que como asistimos a prosperar los resultados de empresas B2B para aprovechar esta oportunidad para ofrecer los servicios que las empresas B2B están demandando que podemos ver a continuación en el gráfico.

Incluye el Marketing en línea en tu plan de marketing B2B

Pocas empresas tienen dudas ya de que el marketing on-line está aquí para quedarse, en el estudio de Salesforce del año 2015 ya quedaba patente la importancia que los canales on-line que fueron marcados como muy efectivos por el 88 por ciento de las compañías encuestadas.

Sobresaliendo singularmente se encuentran:

• El marketing de contenidos (noventa y dos por cien de eficiencia)
• La geolocalización y seguimiento a través del móvil (92 por ciento )
• Email marketing (noventa y uno por ciento de efectividad)

En cuanto al mobile marketing ya está siendo utilizado con éxito en mercados B2C y B2B mas en nuestro país todavía no está muy extendido mas desde luego es una tendencia que no hay que perder en ningún caso de vista.

Usa las métrica adecuadas

Saber que mediar es parte fundamental del éxito de nuestras campañas, si las métricas escogidas no son las buenas podemos estar desdeñando acciones que verdaderamente funcionan y también impactan en nuestra cuenta de resultados y conservando otras basadas en métricas vanidosas.

Según la encuesta de Salesforce las métricas más importantes para medir el éxito de nuestra estrategia de marketing según las compañías encuestadas fueron:

• 36 por ciento crecimiento de los ingresos
• 30 por cien la satisfacción del cliente
• 24 por cien las tasas de retención de clientes
• 24 por cien el Return of Investment de las acciones de marketing
• 23 por ciento la generación de leads

Haz Marketing de contenidos que funcione

La importancia del marketing de contenidos en nuestra estrategia de marketing es indiscutible, el 88 por cien de las empresas norteamericanas B2B encuestadas por el Content Marketing Institute utilizan activamente esta estrategia en sus planes de marketing.

Aunque está la seo wordpress sevilla marketing de contenidos y la muestra de empresas es de todo el planeta he preferido utilizar la del Content Marketing Institute (mil quinientos veintiuno respuestas) si bien sólo se refiera al mercado norteamericano puesto que la muestra de euromoney (doscientos siete contestaciones) no es estadísticamente significativa.

En el content marketing institute definen el marketing de contenidos como "una estrategia de marketing enfocada en crear y repartir contenidos de valor, relevantes y consistentes para atraer y retener a una audiencia meridianamente definida y, finalmente, lograr acciones de compra"

Siendo las tácticas de marketing de contenidos más usadas el social media (93 por cien ), los estudios del caso (82 por cien ) y después un triple empate con un ochenta y uno por cien entre blog, newsletter y acontecimientos presenciales. No obstante, los más efectivos fueron los acontecimientos presenciales (setenta y cinco por cien ), los seminarios web (sesenta y seis por cien ) y los estudios de caso (65 por ciento ).

Es en especial llamativo el caso de los webinars puesto que está marcado como muy efectivo pero es utilizado sólo por un sesenta y seis por ciento de las compañías encuestadas, con lo que aquí puede haber una importante fuente de diferenciación en tu campo.

Los retos más importantes a los que se encaran los content marketers son:

• Producir contenido que enganche 60 por cien
• Contabilizar la eficiencia del contenido cincuenta y siete por ciento
• Producir contenido de forma consistente 57 por ciento

Mientras que las métricas más esenciales para valorar la eficiencia del marketing de contenidos son:

• Calidad de los leads (ochenta y siete por ciento )
• Ventas (ochenta y cuatro por cien )
• Aumentar los ratios de conversión (ochenta y dos por ciento )

Usa las Redes sociales

El noventa y tres por ciento de las compañías encuestadas utilizan las redes sociales para repartir sus contenidos, aportar valor a sus clientes del servicio y crear una relación.

Pero hay un importante hueco que puede ser aprovechado que el uso de slideshare como forma de crear valor ya que con un 41 por ciento de efectividad sólo es usado por un treinta y siete por cien de las empresas encuestadas.

También es muy llamativo que las compañías usan una media de seis perfiles sociales lo cuales bastante llamativo y puede llegar a ser contraproducente.

Si tu empresa no dispone de una persona full-time para encargarse de tus redes sociales es mejor que solo utilices la red o como mucho 2 que mejor resultados te dé puesto que tener un perfil social abandonado puede darte problemas inesperados o robarte mucho tiempo para muy pocos resultados.

Invierte en publicidad efectiva

Los métodos más usados son SEM (66 por ciento ) medios impresos u offline (cincuenta y siete por cien ), banners tradicionales (cincuenta y cinco por ciento ) no obstante los medios más efectivos son SEM (55 por cien ), lo artículo promocionados (48 por cien ) y un empate entre las herramientas para descubrir contenidos (cuarenta y cinco por cien ) y los social ads (45 por cien ).

Aquí se ve más claro la enorme inercia que los mercados B2B arrastran en tanto que se sigue invirtiendo gran cantidad de dinero en banners tradicionales a pesar de su baja eficiencia.

Yo solo recomiendo usar este canal para campañas de branding, si el propósito de la campaña es la captación de lead y la venta hay canales mucho mejores para conseguirlo como podemos ver en el gráfico.

Trabaja tu email Marketing

Cómo veíamos en el punto cuatro, el email marketing con un 91 por cien de eficiencia se posiciona como una de las estrategias más esenciales para una empresa B2B.

Pero además, en la encuesta de Salesforce un 73 por cien de empresas B2B dijeron que el correo electrónico marketing es vital para su negocio y un cincuenta y nueve por ciento consideran que es crítico para dar a conocer sus productos y servicios y un 70 por cien que les ayuda a acrecentar el ROI de sus campañas.

Por otro lado, el correo electrónico marketing es la manera más asequible y fácil de respaldar otras estrategias vitales para el aumento de la rentabilidad de tu empresa como son:

• Personalización del viaje del cliente
• Lead nurturing
• Personalización de los mensajes según la segmentación

Para que una estrategia de correo electrónico marketing tenga éxito es vital:

• Un buena segmentación
• Base de datos o bien CRM
• Captación de lead apoyado en el content marketing

Conclusiones finales

Como ya sabrás, los mercados B2B son muy diferentes, poco tiene que ver una compañía que ofrece servicios de consultoría de una que vende materias primas para la producción de recursos industriales. Teniendo en cuenta estas diferencias es muy posible que la adaptación de alguna o bien de todas estas estrategias (según sea tu mercado) te ayude a lograr más clientes del servicio, aumentar las rentabilidad de tus acciones de marketing y lograr más y mejores lead para tu departamento comercial.